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비즈니스 협상 Golden Rules!!! -1번째
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1. 협상가의 권리장전
협상을 앞두고 부담감을 느끼는 사람은 ‘협상가의 권리장전’을 받아들일 필요가 있다.
▶ 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다. :
구매자인 나를 그 물건에 대해 판매자의 지식을 따를 수 없다. 모르는 것은 당연하다. 솔직하게 질문하라.
▶ 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다. :
인간이기 때문에 실수할 수 있다. 중요한 것은 필요하다면 실수를 정정할 용기가 있어야 한다는 것이다.
▶ 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. :
내가 손해를 보면서까지 상대방에게 결단력있는 사람으로 비춰질 필요는 없다. 생각할 충분한 시간을 가져라.
▶ 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. :
필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이지만 반복할 수 있는 권리가 있다. 중요하다고 생각되면 몇 번이고 반복해야 한다.
▶ 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다. :
사람을 죽은 살인범도 묵비권을 행사할 권리가 있다. 하물며 내가 불리해질 사안에 대해 대답하지 않을 권리가 있는 것은 당연하다.
▶ 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 악지를 부릴 권리가 있다. :
상대방의 제안이 아무리 논리적으로 합리적이고 옳더라도 거기에 동의할 필요는 없다. 때로는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다.
▶ 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다. :
협상을 통해 무엇인가를 얻어내야 한다는 목적을 이루려면 아무리 고상하게 굴러도 협상 과정에서 상대가 나를 좋아하기는 힘들다. 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하려 하지 말라.
2.여유를 부려라
상대방이 가격이나 조건을 제시했을 때 곧바로 응답할 필요가 없다.
곧바로 응답하지 않으면 상대는 오히려 자기가 너무 비싸게 부른 것은 아닌지 혹은 물건에 관심이 없는 것은 아닌지 조바심내게 되고 더러는 더 좋은 조건을 새로 제시하기도 한다.
3.너무 쉽게 Yes라고 하지 마라.
내가 너무 간단하고 쉽게 양보했다고 보이게 되면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다.
4.정찰판매에도 햡상은 통한다.
정찰판매라든지 하는 표시가 붙어있으면 협상불가라는 표시로 받아들이게 되지만 그것이 나에게 불리한 것일 때에는 그것을 곧이곧대로 방아들일 필요는 없다.
5.서로를 살리는 협상
협상에 임하는 방법은 여러가지다. : 힘으로 상대를 제압하는 방법, 두말없이 항복하는 방법, 겉으로는 따르는 척하면서 일단 일에 돌입하면 나몰라라하는 거짓항복, 겉으로는 따르는 척해놓고 일이 벌어지면 이것저것 트집을 잡는 거짓항복, 위협을 통해 항복을 받아내는 방법, 원하는 것이 이루어질 때까지 간접적으로 상대방으로 하여금 내 의사가 관철되지 않으면 손해를 보게 된다는 것을 공공연히 암시하는 행위, 무조건 일 저지르기 등
이러한 방법들은 한쪽은 이기고 한쪽은 지는 협상 전술로 궁극적으로는 관계의 악화를 초래한다.
쌍방이 모두 만족할 수 있는 협상이 되기 위해서는 자신이 원하는 것을 얻는 대신 상대방에게 대가를 지불하는 방법을 사용할 수 있다.
일반적인 협상에서는 경쟁적인 면이 우선되지만 가족간, 임금협상과 같은 “인간관계 만들기”에 목표가 있는 협상에서는 상호이익을 추구하는 것이 필요하다.
6.협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다.
협상이란 싸움이 아니라 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이다.
‘나만 손해 보나? 너도 손해 봐야지”하는 생각을 가지지 않도록 해야 한다.
7.다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라.
지금 눈에 보이는 상황이 열세라고 해서 언제까지나 열세로 있어야 된다는 것을 의미하지는 않는다.
양치기 소년이 골리앗을 쓰러뜨릴 수 있었던 것은 겉으로 보이는 힘의 열세에 겁먹지 않는 진정한 용기가 있었기 때문이다.
8.베스트 타임을 활용하라.
파장할 무렵 재고를 쌓아 놀고 있는 상인의 마음속에는 ‘밑지더라도 팔아치우는 것이 낫다’는 생각이 자리잡고 있다. 이에 비해 몇 년이 지나도 괜찮은 통조림을 파는 상인은 파장할 시간이 찾아 왔다고 해서 값을 깎아 주지는 않는다.
즉 시간의 제약을 덜 받는 협상가는 그렇지 않은 협상가보다 유리하다.
시간을 다루는 방법
▶ 충분한 시간을 두고 협상하라. : 각 사안별로 미리 협상해두면 경비도 줄이고 좋은 협상결과도 얻게 될 것이다.
▶ 협상 시간을 엄수하라. : 시간을 엄수해야 심리적 안정을 취한 상태에서 능력을 발휘할 수 있다.
▶ 생각할 시간을 가져라. : 이 한번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 격이 된다.
▶ 협상하기에 좋은 시간을 ?
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| 글 쓴 이: |
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비즈니스 협상 Golden Rules!!! -1번째
